Es klingt verlockend: ein Berater, der kein Interesse an Provisionen hat, der nur für den Kunden arbeitet, der objektiv und frei von Eigennutz empfiehlt. Die Honorarberatung ist das Lieblingsmodell der Verbraucherzentralen, der Finanzblogger und all jener, die in jeder Provision einen Interessenkonflikt wittern.
Was diese Erzählung verschweigt: Was passiert nach dem Abschluss?
Das Modell funktioniert – einmal
Die Honorarberatung hat eine klare Stärke: Im Moment der Analyse und Empfehlung ist der Berater tatsächlich frei von Abschlussdruck. Das ist nicht nichts. Für einen gesunden, jungen Menschen ohne komplexe Lebenssituation, der einmalig seine Versicherungsstruktur durchleuchten lassen möchte, kann das sinnvoll sein.
Aber Versicherungen sind kein statisches Produkt. Sie sind ein Versprechen auf die Zukunft – und die Zukunft ändert sich.
Heirat. Scheidung. Kind. Hauskauf. Gehaltssprung. Kündigung. Krankheit. Umzug. Jede dieser Veränderungen hat Konsequenzen für den Versicherungsschutz. Und genau in diesen Momenten braucht ein Mensch jemanden, der das Gesamtbild kennt, der anruft, der fragt, der handelt.
Der Honorarberater hat kein Motiv mehr
Nach dem Abschluss ist das Honorar bezahlt. Das Geschäftsmodell ist abgeschlossen. Der Berater hat kein strukturelles Interesse mehr an der weiteren Betreuung – im Gegenteil: Jede Stunde, die er in einen Bestandskunden investiert, muss er neu in Rechnung stellen oder aus eigener Tasche zahlen.
In der Praxis bedeutet das: Der Kunde ruft an, wenn sich etwas ändert – und bekommt entweder eine neue Honorarrechnung oder gar keine Reaktion.
Das erleben Kollegen immer wieder im Alltag: Kunden, die mit einem sauber analysierten Portfolio sitzen, aber niemanden haben, der im Schadensfall wirklich hilft. Kein Ansprechpartner, der sich zuständig fühlt. Kein Makler, der die Geschichte kennt. Nur Unterlagen von einem Berater, der längst zum nächsten Auftrag weitergewandert ist.
Und der Provisionsmakler? Der will ja auch nichts tun, oder?
Hier kommt die zweite bittere Pointe: Der Provisionsmakler, dem der Kunde ja ohnehin misstraut, weil er „von Provisionen lebt“ – der hat jetzt keinen Grund einzusteigen. Der Vertrag läuft irgendwo, ohne seinen Namen drauf. Einzusteigen bedeutet Arbeit ohne Vergütung.
Das Ergebnis ist ein Niemandsland. Der Kunde sitzt zwischen zwei Welten – und fällt in die Lücke.
Die eigentlichen Gewinner
Wer profitiert von dieser Situation? Nicht der Kunde. Nicht der Makler. Die eigentlichen Gewinner sind die Institutionen, die das Honorarberatungsmodell am lautesten propagieren: Verbraucherzentralen, Honorarberater-Verbände, Finanzblogger mit Affiliate-Links zu Direktversicherern.
Sie können das Modell als Ideal verkaufen, weil sie nicht für die Konsequenzen haften. Wenn der Kunde im Schadensfall allein dasteht, ist das nicht ihr Problem – das ist dann der Beweis, dass er „einen schlechten Honorarberater“ hatte. Das Modell selbst bleibt unantastbar.
Was gute Beratung wirklich bedeutet
Ein Provisionsmakler, der seinen Job ernst nimmt, hat ein handfestes wirtschaftliches Interesse daran, dass sein Kunde zufrieden ist, dass der Vertrag weiterläuft, dass der Kunde nicht zur Konkurrenz geht und dass er weiterempfohlen wird. Das ist kein Interessenkonflikt – das ist Interessengleichklang.
Die Provision ist nicht das Problem. Das Problem ist schlechte Beratung. Und schlechte Beratung gibt es im Provisions- wie im Honorarmodell.
Der Unterschied: Im Provisionsmodell hat der Berater zumindest einen strukturellen Anreiz, den Kunden zu behalten. Im Honorarmodell hat er ihn nicht.
Fazit: Die unbequeme Wahrheit
Honorarberatung ist kein Betrug. Aber sie ist auch kein Allheilmittel – und die Art, wie sie in der öffentlichen Debatte glorifiziert wird, ist unehrlich.
Kunden, die sich für dieses Modell entscheiden, sollten wissen: Sie kaufen Analyse, keine Beziehung. Sie kaufen einen Moment der Objektivität – aber keinen Partner, der in zehn Jahren noch den Hörer abnimmt.
Wer das weiß und damit umgehen kann, macht eine informierte Entscheidung. Wer das nicht weiß – und das sind erschreckend viele – tappt in eine Falle, die von denen gebaut wurde, die laut genug schreien, dass Provisionen böse sind.
